Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения. Льюис Ричард Д. Обновленное и расширенное издание мирового бестселлера от эксперта по международной коммуникации Ричарда Льюиса рассказывает о том, что необходимо для успеха в международном бизнесе. «Столкновение культур» — интересная и поучительная книга, незаменимый помощник для жизни и бизнеса за границей. В издании охвачены основные регионы мира и более чем шестьдесят стран. Каждой стране посвящена отдельная глава, где Льюис описывает убеждения, моральные ценности, поведение, манеры и предрассудки представителей разных наций, дает полезные советы и темы для обсуждения.

1. Районный Дом Культуры
2. Дом Культуры Пермь
3. Дом Культуры Родина
4. Ричард Д Льюис Столкновение Культур Epub
5. Ричард Д Льюис Столкновение Культур

Примечание: относительно приобретения книг просим обращаться в соответствующие интернет-магазины либо издательства. Название: Столкновение культур.

Путеводитель для всех, кто делает бизнес за границей Автор(ы): Ричард Льюис Издательство: ', — 2013 Описание: Оригинал (англ.): by Richard D. Lewis Обновленное и расширенное издание мирового бестселлера от эксперта по международной коммуникации Ричарда Льюиса рассказывает о том, что необходимо для успеха в международном бизнесе. «Столкновение культур» — интересная и поучительная книга, незаменимый помощник для жизни и бизнеса за границей. В издании охвачены основные регионы мира и более чем шестьдесят стран. Каждой стране посвящена отдельная глава, где Льюис описывает убеждения, моральные ценности, поведение, манеры и предрассудки представителей разных наций, дает полезные советы и темы для обсуждения.

Также он рассказывает о том, чего следует избегать при общении и что будет способствовать успешной коммуникации и длительным бизнес-отношениям. Это издание — самое всеобъемлющее руководство по общению с представителями разных культур и правилам поведения в обществе, будь то в ресторане, дома у коллеги или в переговорной комнате. Для тех, кто ведет бизнес за границей, а также для тех, кто хочет расширить собственный кругозор.

Об авторе: Ричард Льюис (Richard D. Lewis) — известный во всем мире специалист в области межкультурного взаимодействия. Он является президентом и основателем Richard Lewis Communications — Международного института языковедения и межкультурного обучения. Льюис говорит на двенадцати языках. Он также автор нескольких бестселлеров по прикладной лингвистике. Содержание:. Предисловие.

Предисловие автора. Благодарности Часть I. Многообразие культурных различий. 1. Разные языки, разные миры.

2. Влияние культуры.

3. Классификация культур. 4. Преодолевая пропасть непонимания Часть III.

Узнаем друг друга Англоязычные страны. 11. Соединенные Штаты Америки.

12. Великобритания. 14. Ирландия.

Загрузить последние версии официальных сертифицированных драйверов для устройств HP (Hewlett Packard) ScanJet 5000 5400c. VueScan — это приложение, которое заменяет программное обеспечение, поставляемое с вашим сканером. VueScan совместим с HP ScanJet 5400c. HP Scanjet 5400c Драйвер Windows 7 Драйвер hp scanjet 5400c. Бесплатные драйверы для HP Scanjet 5400c. Найдено драйверов - 9 для Windows XP, Windows 2000, Windows 98, Windows ME, Windows 95, Windows.

15. Австралия, Новая Зеландия и Южная Африка. Австралия.

Новая Зеландия. Южно-Африканская Республика Западноевропейские страны. 16. Германия.

17. Австрия.

18. Швейцария. 19. Нидерланды. 20.

Бельгия. 21. Франция.

22. Испания. 24. Португалия. 25.

Греция Центрально- и восточноевропейские страны. 26. Венгрия. 28. Чешская республика.

29. Словакия. 30. Словения. 31. Хорватия.

32. Сербия и Черногория. 33. Болгария.

34. Румыния Скандинавские страны. 35. Финляндия.

36. Норвегия.

38. Дания Страны бывшего СССР. 39. Страны Балтии. 40. Средняя Азия. 42.

Арабские страны. 45 Ирак. 46. Израиль Страны Южной и Юго-Восточной Азии. 47.

Пакистан. 49. Бангладеш. 50. Юго-Восточная Азия.

51. Индонезия. 52. Малайзия. 53.

Сингапур. 54. Таиланд.

55. Филиппины. 56. Вьетнам.

57. Китай и Гонконг. 58.

Япония Страны Латинской Америки. 60. Латинская Америка. 61. Аргентина. 62.

Мексика. 63. Бразилия. 64. Венесуэла. 66. Колумбия Страны Тропической Африки.

67. Тропическая Африка. Эпилог. Достижение эмпатии. Глоссарий. Библиография.

Об авторе.

Ним ложкой и предоставлял официанту отнести его обратно. Совсем необязательно было съедать девять порций супа, но они все заносились в счет. Японская скромность Когда вы ведете японцев в ресторан, имейте в виду, что им не позволено свободно выбирать меню. Дело в том, что старший в группе по должности японец выбирает самое дешевое, что есть в меню, и его коллегам придется строго за ним последовать. Отчет по производственной практике повара. В Японии считается хорошей манерой, когда вам предлагают вы­бор блюд, показать, что вы не расточаете деньги того, кто вас угощает.

Это, конечно, очень похвальное поведение со стороны японцев, но это иногда не то, чего хотите вы. Очень может быть. Что из соображений бизнеса вам нужно, чтобы они взяли доро­гой обед и оказались вам прилично должны. Тогда правильнее будет не давать им выбирать самим, а очень настоятельно поре­комендовать самое дорогое блюдо в меню: ' Chateaubriand — это то, что я заказываю, мистер Судзуки, это самое отменное блюдо в ресторане, и я настаиваю на том, чтобы вы составили мне компанию'. Он (и его подчиненные) будет рад ответить со­гласием. Это не дешевый способ вести бизнес, но он почти на­верняка обеспечит вам нужные заказы.

Судзуки без колебания отблагодарит вас таким же щедрым приемом в Японии. Оплата счета Когда дело доходит до оплаты счета, обычно платят те, кто на­ходится на родной земле, — иностранные гости и так уже по­тратились на покупку авиабилетов.

Младшие менеджеры неред­ко договариваются платить в складчину, если часто встречают­ся. Ни при каких обстоятельствах этого не нужно предлагать жителям Востока.

В большинстве восточных стран, особенно в Китае и Японии, вопрос о том, кто платит по счету, совершенно ясен еще до начала обеда. Вам позволяется пригласить их на обед в их собственной стране, но лучше, если это будет после того, как они вас уже угощали хотя бы один раз. Гостей рас- МАНЕРЫ (И ОБЫЧАИ) 225. Саживают лицом к входу, и в этом положении вы никогда не должны пытаться заплатить. Во всяком случае, когда вы уви­дите, какая сумма бывает на счете во многих японских рестора­нах, вам вряд ли очень захочется ее выплачивать.

Чаевые Чаевые могут быть таким минным полем ошибок и поводом для смущения, что лучше заранее осведомиться о принятых прави­лах. Достаточно сказать, что одни официанты ждут чаевых го­раздо больше, чем другие. Самый надежный вариант, это когда обслуживание включается в счет отдельно, хотя латиноамери­канские официанты нередко ожидают дополнительной суммы в качестве вознаграждения за их особое внимание.

В Восточ­ной Европе не существует опасности, что вам придется платить за быстрый сервис. В других местах скорость обслуживания очень сильно зависит от ресторана, но вас обслужат достаточно быстро в Португалии, Турции, Австралии, США и Швейца­рии. В большинстве восточных стран уровень обслуживания очень высок вне зависимости от того, даете вы чаевые или нет. В Японии и Китае чаевых не ждут. Во Франции официанты способны швырнуть чаевые на пол, если они считают, что их недостаточно.

Домой в безопасности После того как оплачен счет, вознагражден официант и произ­ведена (если требуется) подобающая случаю отрыжка, можно свободно уходить. На Востоке угощающий, как правило, вклю­чает доставку вас до дома в число своих обязанностей на этот вечер. Это не так распространено на Западе, но следует поза­ботиться о доставке гостя домой в целости и сохранности в таких городах, как Неаполь, Санкт-Петербург, Рио-де-Жанейро, Лос-Анджелес и Нью-Йорк, не говоря о таких местах, как Бого­та (Колумбия) и Антананариву (Мадагаскар), где даже местные жители не рискуют высовываться на улицу с наступлением темноты, 226 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ. Манеры в обществе Помимо общепринятых традиций угощений в большинстве обществ существуют запутанные системы норм. Регламенти­рующие всеобщее социальное поведение.

К этим установкам относятся как к 'хорошим манерам', созданным для того, чтобы помочь избежать неловких действий и ошибок, которые подсте­регают непосвященного. К счастью, ныне манеры уже не так строги, как раньше. В Англии они достигли вершины своего ригоризма во времена королевы Виктории, когда джентльмены носили шляпы только для того, чтобы можно было их снять, встретив на улице леди, а опытные участники званых обедов умирали за столом голод­ной смертью из страха нарушить соответствующий этикет. Алис Томас Эллис недавно сделала критический разбор ужасающего викторианского издания 'Манеры и тон хорошего общества, или Нарушения приличий, которых следует избегать' (около 1899 г.), в котором этикету обмена визитными карточками от­ведено 22 страницы и далее даются подробные инструкции относительно утренних звонков, знакомств, титулов, периодов ношения траура и ритуала пятичасового чая. На рубеже столетий подобное поведение рекомендовалось в Париже, Будапеште, Вене, Санкт-Петербурге и других свет­ских метрополиях. Хорошие манеры, изобретенные высшим классом теоретически в интересах приятного общения, на деле оказались репрессивным кодексом, указывавшим людям на их место. По счастью, американцы почувствовали себя оскорбленны­ми, оказавшись выкинутыми таким образом за борт, и немного позже изобрели плохие манеры, которые избавили всех нас от уймы проблем.

В этом их решительно поддержали канадцы с обезоруживающе небрежными общественными стереотипами поведения и особенно австралийцы, которые, как мы все знаем, ни в грош не ставят правила этикета и обычно ведут себя, как им заблагорассудится. Если одни английские колонии достаточно рано сбросили оковы норм великосветского поведения, которое поддерживала 227. Метрополия, то другие копировали его вплоть до XX столетия. В первую очередь это относится к Индии, где формализм поз и привычка цветисто говорить до сих пор сохраняют викториан­ский подтекст. Новозеландцы и многие южноафриканцы также кажутся очень вежливыми современным англичанам, которые после Второй мировой войны в значительной степени усвоили упрощенные американские социальные установки. Англосаксы наряду со скандинавами, вероятно, самые не­формальные общества конца XX. Японцы держат мировое первенство по стандартам вежливости, хотя и другие народы Азии в основном проявляют глубокое почтение к иностранцам и друг к другу.

В Европе непринужденность в обществе колеб­лется между испанской сердечностью и итальянской гибкостью, с одной стороны, и швейцарской педантичностью и немецкой правильностью — с другой; среди европейцев французы, по-видимому, самые большие формалисты. Проблема соблюдения чужих манер заключается не столько в том, какой уровень формальности или неформальности при­нять (его можно быстро отладить), сколько в том, чтобы знать, какие манеры приняты в том или ином регионе. В Японии, на­пример, считается добрым делом прислать потерявшему родст­венника соседу деньги в конверте с печатью. Этот обычай при­водит некоторых представителей Запада в смущение, но все же имеет немало достоинств. Если семья богата, она отсылает деньги обратно, если же бедна — берет их на погребальные рас­ходы. Есть ли более практичный способ помочь соседям в их несчастье? Вконец осложняя положение, осиротевшая семья часто присылает вам и вашей жене подарки в знак признатель­ности за вашу любезность.

Подношение подарков Подношение подарков в Японии и Китае само по себе является сферой, в которой трудно договориться. Говоря кратко, долгое время избегающие этой практики европейцы рискуют быть за­подозренными жителями Востока в скупости и жадности.

Пер­вым обмен подарками почти наверняка начнет житель Востока. 228 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ Поднося ответный дар, будьте осторожны, чтобы не передарить японца или китайца. Это игра, в которой вам в любом случае не выиграть; экстравагантность с вашей стороны только увеличит траты с другой.

Более важно то, что подразумевается под подар­ком. Надежнее всего что-нибудь национальное и сделанное со вкусом из вашей страны (гравюры, керамика, коньяк, иллюст­рированные книги и т. Вообще же во время обмена подно­шениями не стоит открывать подарки на глазах у дарителей с Востока и арабов.

Слишком велика опасность того. Что кто-нибудь 'потеряет лицо'. Когда вы в Риме, ведите себя, как римляне В Риме подражать поведению людей нетрудно, так как ино­странные гости чаще всего не хотят отказывать себе в вине, обедах и других сторонах la doice vita 1 доступных в итальян­ской столице. Тем не менее в некоторых странах и ситуациях каждому приходится самостоятельно решать, в какой мере он должен 'стать местным', Привычка разуваться в японских домах приходит легко, но какую степень вежливости нужно проявлять? Например, японцы постоянно извиняются за свои личные недостатки, незначительные грехи, даже за проступки.

Которых они не совершали, и могут смущать умалением своего достоинства перед западными людьми. Насколько американцы и европейцы должны принижать себя или принимать извине­ния японцев? Как это ни парадоксально, японские жены, со­ставляя букеты цветов или занимаясь оригами 2, говорят о своих мужьях пренебрежительно, так как это считается признаком благопристойности и хороших манер.

Должна ли британская жена следовать этому обычаю? В Японии, Корее и некоторых других странах мужчины идут впереди женщин, в том числе при подъеме и спуске по лестнице. Британские, французские и 1 La doice vita — 'сладкая жизнь' (итал.). 2 Оригами — искусство складывания фигурок из бумаги.

Североевропейские мужчины находят это трудным делом, хотя австралийцы с ним справляются. Мужчины, посещающие Австралию, вскоре со смущением обнаруживают, что их называют 'бедолагами'.

Англичанин — это 'бедолага Помми 1', француз — 'бедолага-лягушатник 2' и т. В конце концов вы понимаете, что эта форма обращения используется австралийскими мужчинами как знак расположе­ния и что, если англичанина не называют бедолагой Помми, это значит, что австралийцы его недолюбливают. У американцев (янки) другое прозвище — 'отстойники' 3.

В России считается вежливым произносить небольшие речи перед каждым тостом, однако лучше не бить свою рюмку с водкой об пол до тех пор, пока не станет ясно, что хозяин ждет этого также и от вас. То же самое с блюдами в Греции — про­верьте сами. В Таиланде бледное лицо — признак красоты женщины (не спрашивайте, хорошо ли она себя чувствует); в Азии подарки заворачивают обычно в красную бумагу, белый, напротив, несчастливый цвет, ассоциирующийся со смертью.

В России люди не отвечают на телефонные звонки —- они позво­ляют им звенеть. И так без конца — мы живем и учимся тому, как вести себя с другими. Обычаи странные или экстравагантные Некоторые традиции столь необычны, что подражать им не стоит. Кража скота в отдельных африканских странах счита­ется доказательством мужественности и может быть единст­венным способом получить достойную жену. В других регио­нах, страдающих засухой, люди целыми днями таскают с собой мыло на тот случай, если представится возможность по- 1 Ротту — 'англичанин-иммигрант, недавно поселившийся в Австралии' (австрал).

2 Froggy — французишка (англ. 3 В оригинале sерtiс tank — 'нижняя камера канализационного отстойника'. 230 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ. Полинезийцы кусают за голову умершего родствен­ника, с тем чтобы убедиться, что он действительно скончался; если вы будете присутствовать при этом, лучше вежливо стать в стороне. Китайцы определяют, как строить здания и обставлять ком­нату мебелью, по их поверьям feng shui, в которых для вас мало смысла. Тем не менее мало какие обычаи более впечатляют, чем малагасийское famadihana, означающее 'переворачивать кости'. На Мадагаскаре останки умершего и сожженного поря­дочное время назад человека выкапывают в соответствующую годовщину или при подходящем случае, кости заворачивают в саван и с любовью выставляют напоказ во время семейной церемонии, на которой могут присутствовать более 100 чело­век.

Кости изучают, нежно поглаживают, показывают другим, с ними даже разговаривают. На Мадагаскаре умерших считают более важными и более влиятельными, чем живых, и часто представляется случай увидеть, как их помещают в дорогой семейный склеп, значительно более комфортный и удобный, чем средний малагасийский дом. Поразительной стороной этой церемонии (на которую иногда приглашают иностранцев) явля­ется вопрос о налогах. Правительство облагает famadihana суро­вым налогом, так что нередко три или четыре другие семьи тай­но переносят кости своих предков из склепа в склеп, вознаграж­дая 'приютившую' семью тем, что разделяют с ней налоговый сбор. Должно быть, это самое причудливое в мире налоговое мошенничество. Табу Табу существуют во всех странах, и лучше бы их соблюдать, так как часто они глубоко укоренены в местных истории и верова­ниях.

И здесь жители Мадагаскара опять опережают всех своим озадачивающим перечнем запрещенных действий. Женщина не должна стирать белье своего брата. Беременным женщинам запрещено есть мозги и сидеть у двери. МАНЕРЫ (И ОБЫЧАИ) 233.

Яйца нельзя передавать другому человеку из рук в руки. Детям запрещается произносить имя отца или упоминать о какой-либо части его тела. Если бросить взгляд ближе к Европе, то можно увидеть, что русские также отличаются внушительным количеством запретов:. В комнату нельзя входить в верхней одежде. Некрасиво стоять, засунув руки в карманы. Не следует сидеть, расставив ноги в стороны. Непозволительно свистеть на улице.

Никаких ленчей на лужайках в парке. Не следует показывать привязанность друг к другу на лю­дях. Неприлично спрашивать у людей, где находится туалет, и никогда не следует осведомляться об этом у лиц противо­положного пола. Тем не менее считается вполне естественным в одной пижа­ме расхаживать по коридорам гостиницы в любое время вечера или ночи. В Малайзии запрещено показывать на кого- или что-либо указательным пальцем, но большим пальцем это может делать всякий.

В Индонезии голова считается священной, неприкосно­венной частью тела и касаться ее другой головой нельзя. Вам придется подавить в себе желание гладить маленьких детей по голове. Здесь также запрещается занимать такое положение, при котором ваша голова оказалась бы выше головы старшего по возрасту. Этот знак почтения легко оказать, когда сидишь (на низком стуле или присев на корточки), но вот при встрече с кем-либо на улице сделать это труднее. Часто можно увидеть, как индонезийцы подпрыгивают в присядку, когда проходят мимо старейшин или уважаемых людей.

В Корее хорошо воспитанные молодые люди не курят и не пьют на глазах у старших. На Тайване писать письма красными чернилами — немыслимое дело. В Англии, Скандинавских странах, Японии и Китае хвастовство считается неприлич- 232 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ.

Ным, тогда как в других странах, по всей видимости, не видят в этом ничего плохого. В арабских странах запрещено пить спиртное, есть свинину или осведомляться у мужчины о здоровье одной из его жен. Вы вызовете у араба ощущение неловкости, если направите в его сторону носок своего ботинка, и оскорбите его, дав увидеть подошвы своей обуви или подняв руку на уровень его лица. Не выражайте открыто своего восхищения его имуществом, так как он может почувствовать, что должен был бы отдать его вам. А в странах Персидского залива невинное замечание 'Мне нравится этот верблюд' может поставить вас в неловкое поло­жение. 10 СОЕДИНЕННЫЕ ШТАТЫ АМЕРИКИ СОЕДИНЕННЫЕ штаты америки ОБЛАДАЮТ КРУПНЕЙШЕЙ экономикой в мире — в 4 раза крупнее экономики любой дру­гой страны (за исключением Японии) и в 10 раз крупнее эконо­мики России. Америка лидирует по объему торговли, по про­мышленному производству, по производству продуктов пита­ния, а также по оказанию помощи другим государствам.

Кроме того, США много тратят, являясь крупнейшим потребителем энергии, нефти, пшеницы, масличных зерен, резины, меди, свинца, цинка, алюминия, олова, кофе и какао. В США имеется четыре самых загруженных в мире аэропорта, протяженность и объем пассажирских перевозок которых в 3 раза больше, чем в любой другой стране. В США самые длинные в мире сети автомобильных и железных дорог. Здесь больше, чем в любой другой стране, владельцев автомобилей, телефонов, холодиль­ников, телевизоров, видеоприемников, посудомоечных машин и микроволновых печей. Американцы больше всех тратят на туризм и получают самую большую прибыль от туризма (почти в 2 раза больше, чем Франция, занимающая второе место).

США лидируют в потреблении воды, в выбросе загрязнителей окру­жающей среды и производстве газетной бумаги. Кроме того, в США самый высокий уровень разводов и убийств. СОЕДИНЕННЫЕ ШТАТЫ АМЕРИКИ 235 Головокружительный темп жизни Темп американской жизни отличается от темпа жизни в дру­гих странах. В XVIII и XIX столетиях огромные пространства открытых и невостребованных земель на Западе настойчиво манили к себе беднейших поселенцев и вновь прибывавших пилигримов.

Десятилетиями действовал принцип 'Кто успел, тот и съел': застолби участок земли, расчисть его, вспаши, засади и защищай свою землю. Это были времена захвата зе­мель и золотой лихорадки. Нельзя было терять ни минуты, так как иммигранты толпами валили на Запад, где не было пра­вящих классов или аристократов, королевских указов или дек­ретов, регулирующих идеологий или постановлений, — толь­ко практицизм, если ты обладал им, позволял тебе опередить других. Может показаться, что по мере достижения большинства целей и установления процветающего общества бешеный темп жизни должен был бы снизиться. Но этого не произошло.

Со­временные американцы продолжают поддерживать безудерж­ный темп жизни, заданный их предками в XIX. Работа — успех, время — деньги. Они должны успеть первыми. Главная разница состоит в том, что в XIX. Каждый знал, 'куда' надо успеть. У современных американцев, неуклонно движимых традиционной национальной привычкой к стремлению только вперед, к завоеванию окружающей среды, к изменениям и достижению своей конечной цели, нет знания того, какова эта цель. Остальной мир взирает на это с благоговейным трепетом, так как никто не одержим в такой же степени жаждой дости­жения успеха, как американцы.

Можно утверждать, что немцы и японцы придерживаются такого же темпа в работе, как и американцы, но немцы с их продолжительными отпусками, социальным обеспечением и богатой культурой намного боль­ше ценят качество жизни. Японцы, имея не больше свобод­ного времени, чем американцы, тем не менее достигают своих 236 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ. Целей в работе в намного более расслабленном темпе, и они создали мирное, относительно свободное от преступности об­щество, где моральные и духовные ценности имеют приори­тет над материальными. Четыре 'азиатских тигра' — Синга­пур, Гонконг, Корея и Тайвань (все они являются очень актив­ными экспортерами) — больше всех похожи на США в неук­лонном стремлении к достижению своих целей, хотя благодаря влиянию восточной философии склонны рассматривать успех как результат коллективных усилий в противоположность американцам, которые считают, что должна побеждать лич­ность.

В Америке вы начинаете с нижней ступени служебной лестницы, проявляя все, на что вы способны, самостоятельно пробиваясь наверх, бесстрашно карабкаясь к самой вершине. В стране, где все равны, этого трудно добиться, это пугающая задача, но американцы, к счастью, неисправимые оптимисты (см. Программирование человеческого интеллекта) и смотрят в будущее. Американцы не боятся брошенного им вызова или конку­ренции, хотя и на них начинает сказываться напряжение.

Экономическое и политическое развитие США пред­ставляло собой историю бесспорного успеха. Другие страны переживали взлеты и падения, 'вершины и долины', успехи и неудачи. Лишь Америка неуклонно продвигалась в своем раз­витии вперед и вверх. Но затем началась война во Вьетнаме. Увеличился дефицит торгового баланса и замедлился эконо­мический рост. Но даже несмотря на это, никто, будучи в здра­вом уме, не списывает американцев со счета. Конкурентам США в борьбе за господство и в XXI.

Будет далеко до про­мышленной, коммерческой, финансовой и военной мощи Аме­рики. Более серьезная проблема для американского народа со­стоит не столько в сохранении материального могущества, сколько в достижении внутренней гармонии.

Что же делать мудрым представителям Азии или европей­цам с их разнообразием идеалов с этим чисто американским феноменом культа быстро меняющегося времени, всевластия денег и могущества средств массовой информации? Пойти у них на поводу и поклониться 'золотому тельцу'? Или же проявить твердость в верности традициям? 237 соединённые ШТАТЫ АМЕРИКИ Как вести себя с американцами Американские бизнесмены обладают репутацией самых жест­ких деловых людей в мире, тем не менее с ними во многих отношениях легче всего иметь дело. Это вызвано тем, что их философия проста.

Их цель — заработать как можно больше и как можно быстрее, используя для достижения этой цели такие средства, как упорный труд, быстрота действий, приспособлен­чество и власть (в том числе и власть самих денег). В принятии деловых решений они, как правило, не руководствуются сан­тиментами и считают, что доллар если даже и не Бог, то, по крайней мере, всемогущ.

Такое целенаправленное стремление американцев к получению прибыли часто воспринимается как безжалостное. Бизнесмены из Северной Европы успешно сотрудничают с американцами. Их репутация честных менеджеров импонирует открытым и непосредственным американцам, которых сильно раздражает хитрая манера поведения романских и восточных бизнесменов. При встречах для американцев характерно следующее поведение. Они индивидуалисты, и им нравится действовать самостоя­тельно, не оглядываясь на начальство.

Можно делать все, если это не запрещено. Они сразу же начинают вести себя неформально — снимают пиджак, обращаются по имени, обсуждают личную жизнь (например, семью). Они производят впечатление наивных людей, говоря обо всем только на английском и сразу же демонстрируя доверие посредством чрезвычайного дружелюбия. Везде, где возможно, они прибегают к юмору, даже если их партнер не видит в этом ничего смешного или считает шутку неуместной. С самого начала разговора они сразу 'раскрывают свои карты', а затем продолжают беседу на основе предложе­ний и контрпредложений. Они часто испытывают затруд- 238 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ. Нения, когда противоположная сторона не раскрывает своих намерений,.

Они идут на риск, но разрабатывают определенный (финан­совый) план, которого будут придерживаться. Большинство предложений они рассматривают по прин­ципу 'инвестиции/прибыль' или 'инвестиции/временной масштаб'. Время для них всегда деньги — 'перейдем к делу'. При первой же встрече они всегда стараются вытянуть из вас устное согласие, говоря: 'Договорились?' Они хотят сразу 'ударить по рукам'. Другая сторона часто представляет себе рассматриваемый вопрос слишком сложным для того, чтобы немедленно согласиться на сделку. Они хотят получить принципиальное согласие, а детали будут разрабатывать потом, однако могут быть очень жест­кими в этих деталях и все проверяют, даже если это кажется очевидным.

Немцы, французы и другие предпочитают сна­чала решать подробности сделки. Они не любят пауз или молчания во время переговоров, обычно быстро принимают решения (сразу берут быка за рога). Они мобильны и быстро идут на риск.

История США пре­доставила много 'золотых' возможностей для тех, кто за­хватывал быстрее всех. Беспринципность и готовность рисковать часто обусловли­вают их стремление американцев урвать как можно больший кусок от 'пирога бизнеса' (свою долю в деле), и если можно, то все 100%.

Они часто нетерпеливы и, теряя терпение, высказывают провокационные или раздражающие других вещи ('Взгля­ните на наше грандиозное предложение') для того, чтобы сдвинуть дело с места. Они настойчивы, Всегда ищут решение. Зайдя в тупик, они будут перебирать всевозможные пути выхода из него. Они последовательны. Когда говорят: 'По рукам', то редко меняют свое мнение. В слова они вкладывают многое, однако когда они говорят такие слова, как 'справедливо', 'демократично', 'хорошая 239 СОЕДИНЕННЫЕ ШТАТЫ АМЕРИКИ сделка', 'ценность', 'допустим', то считают, что противо­положная сторона вкладывает в них тот же смысл.

Это по­тому, что в субкультурах США, представленных, в частно­сти, чехами, немцами или поляками, их понимают. Они грубоваты и, когда не согласны, прямо говорят об этом. Это приводит в замешательство японцев, арабов, итальянцев и других романоязычных бизнесменов. Они часто демонстрируют в качестве аргумента грубую силу, например свою финансовую мощь или неприступную позицию.

Они без колебаний воспользуются правом ре­шающего голоса, если имеют его, и не будут тратить слиш­ком много времени на то, чтобы добиться консенсуса. Они готовы устранить всякого, кто стоит на их пути. Они полагают, что все участники переговоров технически компетентны, и надеются победить их своей технической подкованностью, но забывают о том, что для другой стороны это может быть вопросом статуса, например, как президент мексиканской компании может проиграть американскому инженеру? Они относятся к переговорам как к процессу решения про­блемы путем взаимных уступок с учетом соотношения сил.

Они не любят, когда противоположная сторона предлагает только один вариант решения. Дядюшка Сэм — самый лучший, однако американцы допус­кают, что успешные переговоры должны учитывать куль­туру другой стороны.

Многие американцы считают США самой преуспевающей экономической и демократической системой, поэтому полагают, что американские нормы един­ственно верные. Это приводит к отсутствию интереса к другой культуре или к недостаточному знанию ее. Американцы часто имеют недостаточное представление о таких вещах, как 'сохра­нение своего лица', ношение подобающей одежды, пользо­вание визитными карточками, обмен любезностями и со­блюдение формальностей, важных для арабов, греков, ис­панцев и т. В США доллар — всемогущая сила, которая перевешивает большинство доводов. Американцы не всегда осознают, что 240 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ мексиканцы, арабы, японцы и другие люди редко, если во­обще когда-нибудь, смогут пожертвовать статусом, прото­колом переговоров или национальным достоинством ради достижения финансовой цели. Спокойные, прагматичные северяне уживаются с большин­ством этих характеристик.

Они также ведут себя неформально, обращаются по имени, используют юмор, настойчивы, прямо­линейны, технически компетентны, ведут переговоры, сближая позиции, и в общем держат свое слово в отношении того, о чем достигнуто согласие. Они также предпочитают заключать сделки без ненужной траты времени и запутанных процедур. Тем не менее следует быть начеку. Американцы говорят быстро, и если они говорят на английском, то при этом могут возникать определенные ловушки. При переговорах надо обращать вни­мание на 'мелкий шрифт', так как за внешней открытостью и доверием к другой стороне обычно кроется жесткий юриди­ческий контроль за контрактом, и они незамедлительно пода­дут на вас в суд, если нарушен хоть один пункт договора, под которым стоит ваша подпись. Кроме того, американские за­коны довольно сильно отличаются от законодательных систем многих стран. Вам всегда следует стараться проявлять прямоту, честность, но в то же время и достаточную жесткость в переговорах с американцами, которые с уважением отнесутся к вашей гиб­кости, открытому выражению несогласия, настороженности и 'сильным козырям'.

Вы не должны ходить вокруг да около, что было бы допустимо в отношениях с японцами или италь­янцами. 'Да, но что, если?' — хороший вопрос в разговоре с американцами. Если вы проявляете свою жесткость достаточно часто, то американцы начинают спорить, провоцировать вас и непремен­но начнут оказывать на вас грубое давление, но это всего лишь часть их игры.

Они ведь тоже хотят заключить сделку. Вам мо­жет не понравиться, что они будут слишком много говорить, но ваше относительное спокойствие приведет их в замешательство и в конечном счете поможет вам 'заработать очки'. Романо-язычных бизнесменов ваша сдержанность может только раздра- 241 жать. Но американцы отнесутся к ней с уважением. На часто повторяемый вопрос; 'По рукам?' — следует отвечать: 'Воз­можно'. Они, как и вы, рискуют, но, вероятнее всего, могут позволить себе потерять больше, чем вы.

Их силь­нее эта конкретная сделка интересует, чем долгосрочное парт­нерство. У них имеются ежеквартальные планы, требующие реализации. В отличие от японцев, которым нужен ваш рынок, американцы хотят получать прибыль сразу. Понимание их це­лей поможет вам в переговорах с ними. Дружелюбное отноше­ние со стороны американцев ничего не значит, хотя и приятно, когда оно сохраняется.

Они забудут ваше имя уже через день после заключения сделки. У вас есть дополнительные преимущества.

Вы знаете намно­го больше об американцах и их стране, чем они знают о вас и о вашей стране. Многие американцы полагают, что Финляндия находится в Канаде, и путают народ саами с эскимосами. Вы можете без труда проникнуть в их культурный мир, так как видели американские фильмы, читали американские книги и журналы.

Вы говорите на их языке и, значит, можете постичь процесс их мышления. Они обнаружат, что многие европейцы хоть и выглядят обезоруживающе, но в то же время обладают более глубокими знаниями. Британцы, общаясь с американцами, порой употребляют в своей речи американизмы, переводя затем их в 'британскую туманность' или недоговоренность, чтобы запутать собеседника. Американцы ведут себя жестко и ловко, но бывают наивны. В переговорах с ними вам следует посто­янно 'переключать каналы', половину времени разговаривая на 'американской волне', а другую половину — на собствен­ной. Американцы от этого испытывают замешательство, желая следовать заранее составленному плану или 'сценарию', как они часто называют его.

Это нигде не проявляется с такой очевидностью, как в си­туациях, когда американцы покупают что-либо — они хотят услышать от вас о ваших скидках. В США не привыкли к нена­зойливой торговле. Любой американец, зайдя в автомобильный салон, ожидает, что продавец с первых же слов перейдет в атаку на него. Он надеется, что ему расскажут обо всех достоинствах автомобиля, и главных, и второстепенных, о хорошей скидке и 242 личной уступке, после чего переходит в контрнаступление со своими требованиями, и наконец после длительных и жестких переговоров обе стороны переходят к сделке, не доверяя друг другу, но получая то, что оба хотят и с чем полностью согласны. Вы можете усовершенствовать такой диалог, проявив свою жесткость, но смягчив его при этом некоторой долей любез­ности или даже смирения. Некоторая сдержанность помогает в общении с американ­цами. Если вы слишком сдержанны с романоязычным собесед­ником, то рискуете потерять его доверие ('Что-то они слишком скрытничают'), но американцы, для которых английский язык является родным, заметят языковые нюансы и с уважением от­несутся к вашей осторожности.

Сами они неспособны проявлять сдержанность в своей речи, так как американский английский неисправимо крепок, разумен и для него характерны преуве­личения и эмоциональность. Познакомьтесь с тем, как можно выразить вашу естественную сдержанность на подходящем британском английском. АМЕРИКАНЦЫ БРИТАНЦЫ «У Джека 'поедет крыша' от вашего предложения!» 'Наш начальник может не согласиться с этим'. 'Вы несете чушь собачью!' 'Я не совсем согласен с вами по этому вопросу'. 'Вы, наверное, шутите!'

'Хм, это интересная идея'. (Несогласие.) 'Это прекрасный сценарий!'

'Можно найти способ, как это сделать'. 'Послушайте, я могу и отказаться от этой сделки!' 'Нам еще нужно поработать нал этим' 'Вам не поздоровится!' 'Я не уверен, что вам это будет выгодно'. 'Бухгалтерия сведет меня с ума!' ' 'Бухгалтеры будут сопротивляться'. 'Меня загнали в угол'.

'У меня нет другого выбора'. 243 Продолжение 'Мы ошарашили потребителей ценниками'. 'Пойти ва-банк'. 'Ради этого он из кожи вон вылезет!' 'Если они когда-нибудь воскреснут из мертвых!'

'Коли ввязался в драку, так чтобы шерсть клочьями летела!' 'Мы слишком завысили цену на товар'. 'Поставить все на карту'. 'Он сделает все возможное, чтобы добиться успеха'.

'Если они когда-нибудь найдут в себе силы, чтобы снова заняться бизнесом'. 'Желательно действовать быстрее'. Наконец, ведя переговоры с американцами, нужно иметь в своей команде кого-нибудь, кто хорошо знает их страну. Этот принцип применим в работе с людьми любой другой нацио­нальности, но есть много европейцев, которые хотя бы несколько лет провели в США, и таких 'экспертов' всегда можно найти. Северные европейцы с их языковыми возможностями и знанием англосаксонского мира сегодня довольно близки по своей куль­туре к британцам, но американцев часто ошибочно приравни­вают к британцам, так как они говорят на одном языке.

Однако американцы живут в другом земном полушарии и в другом мире. Они действуют по-своему, и те, кто жил в США, знают, как вести себя с американцами в бизнесе. 11 ВЕЛИКОБРИТАНИЯ однажды ВЕЧЕРОМ В ШВЕДСКОМ АЭРОПОРТУ арланда таможенники были озадачены поведением одного старого джентльмена, который, после того как его соседи по самолету давно уже прошли иммиграционный контроль, метался взад-вперед по залу в недоумении.

Наконец один из шведов подошел к нему и спросил, почему тот не прошел паспортный контроль. «Я не знаю, где мне проходить! — воскликнул этот джентль­мен. — Там написано: 'Для шведов', здесь: 'Для иностранцев'.

Районный Дом Культуры

Но я ведь не швед и не иностранец. Я англичанин!' Шведы, так же как и другие европейцы, как американцы и азиаты, хорошо проинформированы о том, что представляет из себя англичанин.

Десятилетиями британская киноиндустрия, богатая такими талантами, как Алек Гинесс, Питер O'Тул, Джон Гилгуд, Ральф Ричардсон, Алестер Сим, Джордж Коул и Чарльз Лаутон, показывала всему миру типичного англичанина. Бри­танская вещательная корпорация Би-би-си в таких прекрасных передачах, как 'Вверх-вниз', 'Герцогиня с Герцог-стрит' и 'Да, господин министр', еще более закрепила этот образ. Англичанин носит твидовый костюм или тройку в полоску с искрой, а в дождливую погоду надевает макинтош из непромо­каемой ткани 'бэрберри'.

На голове у него — шляпа-котелок, в руке — тщательно сложенный черный зонтик с тростниковой ручкой, а в левой подмышке зажата либеральная газета. По вос­кресеньям утром он ходит в церковь, а на ленч ест ростбиф с йоркширским пудингом. Он человек принципов, настаивает на соблюдении правил честной игры с более слабыми, ведет себя ВЕЛИКОБРИТАНИЯ 245 подобающе и больше привязанности испытывает к лошадям. Кошкам и собакам, нежели к детям, лисам и куропаткам. Воз­можно, он учился в Итоне и Оксфорде (Кэмбридже?); он часто посещает Эскот, Уимблдон, Туикнэм, Лорд и Уэнтворт 1. Он верит в монархию, Британскую империю и в консервативную партию.

Когда он не в своем клубе (дамы не допускаются!), он сидит в местной пивной с садовниками и егерями, вместе с ко­торыми потягивает теплое пиво, называемое 'настоящий эль'. Частенько за чаем он обсуждает с викарием англиканскую цер­ковь, сельское хозяйство, браконьерство, деревенские празд­ники и свои годы, проведенные в гвардии. Англичане любят крикет, крокет, регби, собачьи бега, детек­тивы и очереди. Когда очередь подвигается медленно, никто не жалуется, так как англичане никогда не должны устраивать сцен, даже если они аристократы. Так же они ведут себя при плохом обслуживании в ресторанах, на железнодорожных стан­циях и в местах получения паспорта. Реакция на такие огорчительные ситуации ограничивается поджатием верхней губы.

Стоя в очередях или сидя в поезде, никто не вступает в разговор с соседями — вот почему они по­всюду носят с собой газету. Когда несколько лет назад в туннеле лондонского метро поезд сошел с рельсов, старому джентль­мену из Сити пришлось пройти пешком по рельсам полмили до следующей станции, где он воскликнул: 'Там, в темноте, ужасно! Люди разговаривают друг с другом!' Этот мощный стереотип британского характера впечатывал­ся в сознание других наций несколькими волнами британских фильмов. Огромное количество людей, проживающих в Японии, Индии, Юго-Восточной Азии и Африке, до сих пор разделяют его и посылают своих детей в Великобританию для того, чтобы они получили воспитание в том же духе. Большинство британцев имеет мало сходства с этим стерео­типом, соответствующим персонажу из высшего общества ушед­шей в прошлое эпохи, и, кроме того, при этом не принимаются 1 Излюбленные места времяпрепровождения англичан; например, в Уимблдоне ежегодно проводится мировой турнир но теннису, в Эскоте, близ Виндзора, устраиваются скачки, и т.

246 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ. Во внимание региональные различия, которые очень заметны в Великобритании. Если провести линию вдоль географической широты через центральную часть Оксфорда, то вряд ли вы обнаружите к северу от этой линии кого-нибудь, кто ведет себя в соответствии с этим стереотипом.

Во-первых, около 10 млн. Британцев — кельты (шотландцы, уэльсцы, ирландцы, корнуольцы и жители острова Мэн). Им присущи, как правило, роман­тичность, поэтичность и эмоциональность. Они, как и миллионы англичан, живущих 'в глуши', за пределами Оксфорда, крайне критически относятся к образу типичного англичанина, сложив­шемуся в сознании иностранцев. Существует тип англичан, ко­торый примерно соответствует этому образу, но он относится к южанам верхних слоев общества и почти исчез! Даже говоря об этих южанах, мы имеем в виду лишь крошечную, хотя и види­мую (и слышимую) частицу английского общества.

Иностран­цы, часто смеющиеся над эксцентричным стереотипом англича­нина, не знают, что 50 с лишним миллионов британцев тоже смеются над ним. Британские кельты Северной и Средней Анг­лии чувствуют, что они гораздо ближе к некоторым европейским народам (норвежцам, датчанам, финнам, голландцам, бельгий­цам, немцам и швейцарцам), чем к этой неприятной фигуре в твидовом костюме. Считается, что британцы плохо обучаются иностранным языкам. Шотландцы, уэльсцы, ирландцы и большинство жителей Уотфорда хорошо владеют иностран­ными языками, и у них зачастую прекрасное произношение. Что же на самом деле представляют англичане? 'Мировой образ' имеет некоторое сходство с образом действительным, но оно незначительное. Конечно, в Великобритании все еще существует сословная система — неудачный анахронизм, кото­рый изжит в Северной Америке и в большей части Европы, — но в действительности британский народ можно назвать сред­ним классом.

У него нет сильной, представительной политиче­ской партии, хотя и консерваторы, и либералы настойчиво пре­тендуют на это звание. Отсутствие умеренной центристской партии способствует, к сожалению, продолжающейся поляри­зации британского общества. И все же, не обращая внимания на поляризацию, как ведут себя британцы? Независимо от статуса можно заметить неко- ВЕЛИКОВРИТАНИЯ 247 торый общий тип. Да, англичане — нация стоящих в очередях, и, вероятно, они шумно возмущаются только в одном случае — когда кто-то лезет без очереди. Но презрительно поджатая верх­няя губа уже не показатель — для современных британцев нет ничего священного.

Королевская власть по-прежнему в почете, но королевская семья часто служит предметом насмешек как в прессе, так и на телевидении. Если британцы, как и их мо­нархи, могут смеяться сами над собой, то что может быть более демократичным? Юмор является спасительным фактором в британской жиз­ни, можно сказать, что это продукт капризного климата. Многие англичане считают, что, пока есть юмор, не может быть полной безысходности.

Неслучайно Би-би-си — самая юмористическая телевизионная служба в мире — очень популярна в большинст­ве стран, которым повезло принимать их телепрограммы. Верно, что британцы любят детективы. Агата Кристи — са­мая переводимая в мире писательница детективных романов, и британцы чаще других берут книги в библиотеках. Шерлок Холмс — один из самых знаменитых и популярных англичан всех времен. Дело в том, что британцы имеют заговорщицкую жилку — они любят интриги. Наиболее излюбленные характеры в обширной театральной литературе Британии — злодеи.

Гай Фокс, который был повешен за попытку поджечь парламент, стал национальным героем, и страна до сих пор каждый год 5 ноября празднует его день рождения. Самыми знаменитыми героями в истории мореплавания Британии были Френсис Дрейк и Джон Хокинс — оба пираты. Будучи, несомненно, блестящими и утонченными дипломатами, британцы — мастера сбора разве­дывательной информации и политического шантажа. И все же британцы считают себя честными, рассудитель­ными, заботливыми и учтивыми людьми. Их оригинальность часто граничит с эксцентричностью, но на протяжении исто­рии среди них действительно были оригинальные мыслители, отличавшиеся огромной изобретательностью.

Как ученые, они часто могут блеснуть в науке и технологии. Изображаемые как нация дилетантов, которая 'кое-как' справляется с кризисами, они проявляют свою внутреннюю силу духа в периоды крайних бедствий. 248 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ. Их консерватизм неискореним. Каждый вечер британские метеорологи неизменно завершают свои сообщения прогнозом погоды на следующий день: 'Температура поднимется до 22 градусов по Цельсию, что соответствует 72 градусам по Фа­ренгейту'. И это спустя 20 лет после перехода к метрической системе!

Не просите британцев отказаться от их двухэтажных автобу­сов, красных почтовых ящиков или от левостороннего движе­ния. Даже если отваживаются поехать за границу, они захваты­вают с собой кокон своего консерватизма. И в жарких африкан­ских джунглях было принято пить чай в 5 вечера в длинном платье; это и рыба, и чипсы, и бекон, и яйца, исправно постав­ляемые служащими испанских отелей на Коста дель Соль. Неизменные привычки и идеи, консерватизм и непрофес­сионализм. Как влияют эти характеристики на британский спо­соб ведения бизнеса?

Как преодолеть такую эксцентричность поведения британцев? Как вести себя с британцами Британцы чувствуют себя как дома в общении с другими анг­лоязычными народами, и с ними они испытывают мало затруд­нений в установлении простых, но эффективных взаимоотноше­ний. Они также чувствуют себя комфортно в отношениях со скандинавами, голландцами и японцами (когда знакомятся с ними). Они считают, что представляют золотую середину между чрезмерной формальностью (присущей французам и немцам) и преждевременной фамильярностью (характерной для амери­канцев и австралийцев). Конечно, британцы принадлежат к различным социальным слоям, и иностранцы должны всегда иметь это в виду.

При веде­нии дел с более состоятельными и чувствительными к своему сословному статусу южными англичанами, следует подчерки­вать свою цивилизованность и образованность; работая с более практичными северными англичанами, шотландцами или уэльс­цами, следует большее значение придавать искренности, пря­моте и более простой процедуре переговоров. ВЕЛИКОБРИТАНИЯ 249 На деловых переговорах британцы сначала ведут себя не­сколько формально, обращаясь по имени только после первых двух-трех встреч, затем — очень неформально: снимают пид­жак, закатывают рукава, обращаются по именам — и продол­жают так вести себя и дальше. Британцы любят показать свою привязанность к семье (хотя и в меньшей степени, чем романские народы), и будет в порядке вещей, если во время переговоров и между ними темой вашего общения будут дети, отпуска и всякие связанные с этим вос­поминания.

Юмор играет важную роль в деловых переговорах в Вели­кобритании, и вам было бы разумно запастись шутками и анек­дотами. Тот, кто знает много анекдотов, может в полной мере проявить свой талант. Британцы ожидают, что рассказываемые истории как-то связаны между собой и что такая атмосфера будет способствовать успеху переговоров. Предостережение: британские бизнесмены могут использо­вать юмор (особенно иронию или сарказм) в качестве оружия для высмеивания оппонента, выражения несогласия или даже презрения. Тем не менее сарказм редко бывает направлен про­тив скандинавов, так как их сдержанность и строгость вряд ли того заслуживают.

Дом Культуры Пермь

Британцы могут жестоко подшучивать над представителями некоторых романских народов и над слишком экспансивными людьми. Каждый много может узнать о британцах, наблюдая за тем, как они обращают юмор против самих себя или против своих коллег. Обычно к юмору прибегают:. для самокритики;.

Дом Культуры Родина

для разрядки напряжения, когда ситуация становится взры­воопасной;. для ускорения обсуждения, когда излишняя формальность замедляет его;.

для прямой и беззлобной критики в адрес начальства;. для предложения новой, может быть и сумасбродной, идеи коллегам, лишенным воображения ('пробный шар');.

Ричард Д Льюис Столкновение Культур Epub

для введения элемента неожиданности в слишком регламен­тированные переговоры; 250. для того чтобы посмеяться над излишне детализированными и 'мистическими' приоритетами менеджмента и фетишами формального корпоративного планирования. Короче, юмор считается одним из наиболее эффективных средств в арсенале британского менеджера, и некоторые биз­несмены могут завоевывать доверие британцев, демонстрируя, что не хуже их владеют им. (Швейцарцы, австрийцы, турки или немцы испытывают в этом трудности.) Британские бизнесмены стараются показать на переговорах, что они руководствуются благоразумием, компромиссом и здра­вым смыслом.

Можно заметить, однако, что британцы даже в отсутствие разногласий редко принимают окончательное реше­ние на первой встрече. Они не любят спешить.

Ричард Д Льюис Столкновение Культур

Американцы любят принимать решения тогда, когда только это возможно, и полагаются на свой инстинкт. Британцы, более связанные тра­дициями, тоже предпочитают инстинкт логике, однако прояв­ляют больше осторожности. В переговорах с ними следует пред­ложить: 'Не могли бы мы принять окончательное решение на нашей следующей встрече?' Британцы редко открыто выражают свое несогласие с пред­ложениями противоположной стороны. Они по возможности все­гда соглашаются, но ослабляют свое согласие. ('Хм, это очень интересная идея'.) Люди других национальностей в этом отно­шении более открыты.

Они должны знать признаки такого несо­гласия, например:. 'Ну, нас это вполне устраивает, но.'

;. неопределенность ответа;. сдержанное высказывание, выражающее в действительности несогласие ('Это может быть довольно сложным');. юмор, Бизнесмены некоторых стран хорошо понимают значимость сдержанных высказываний и юмористических замечаний, но их может раздражать британская неопределенность. Британцы при­бегают к ней, чтобы ввести в заблуждение или сбить с толку оп­понента или чтобы отложить заключение сделки. Спросите их о том, каково их решение, и, скорее всего, они ответят: 'Позвольте рассказать вам анекдот'.

Вы с интересом выслушиваете его, так 257 как он может оказаться хорошим, и в конце рассказа спрашиваете: 'Отлично! Ну, так как же насчет вашего решения?' 'Я же уже сказал', — отвечает британец. Вам следует показать, что вы хоро­шо поняли смысл этого анекдота, или рассказать собственный. Используя обаяние, неопределенность и сдержанность в высказываниях, юмор и явное благоразумие, британцы могут смеяться на переговорах, но долго оставаться довольно жест­кими. Они всегда занимают оборонительную позицию, которую скрывают как можно дольше. Вам следует постараться обнару­жить ее признаки, проявляя такое же благоразумие, юмор, сдер­жанность и упорство, В конце концов вы можете увидеть, что это похоже на ваше собственное отступление в большинстве случаев.

Область переговоров с британцами может быть доволь­но широкой (не забывайте, что они сотни лет сотрудничают с Индией, с Ближним и Дальним Востоком). Для представителей британских компаний репутация, мас­штабы фирмы и ее капитал — весомые аргументы, козыри в переговорах; вы можете действовать учитывая это, работая с ними. Что они не так охотно раскрывают, так это силу своих 'закулисных' связей. 'Школьные узы', или 'сеть старых при­ятелей', — реальная сила в деловой жизни Британии, и ее не следует недооценивать.

Особенно велика роль этой силы в Сити, в министерствах и в местных деловых кругах, поэтому бизнесмены из небольших стран всегда должны помнить, что они могут иметь дело с гораздо большей силой, чем это выгля­дит на первый взгляд. Британцы, как правило, заинтересованы в долгосрочных взаимоотношениях, а не в кратковременных сделках. Это фак­тор, с которым следует считаться, даже если иногда вам хочется прийти к соглашению побыстрее. В некоторых странах нередко сделки совершаются по телефо­ну.

Британцы тоже способны подолгу обсуждать условия согла­шения по телефону, но они почти всегда просят представить их потом в письменном виде. Они хранят в архиве толстые дела.

Наконец, к вопросу о британской обособленности. Они, как правило, полагают, что иностранцы стремятся перехитрить их.